把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人
“互聯(lián)網(wǎng)的魅力就在于開放，要找到擅長(zhǎng)的人做合適的事情。”閔捷說(shuō)，對(duì)于傳統(tǒng)零售商，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈很長(zhǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)銷售渠道，核心和基礎(chǔ)在于產(chǎn)品本身，由于并不像傳統(tǒng)電商一樣具有IT基因，IT技術(shù)、IT拓展方面都相對(duì)欠缺。“對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，最快、最省事、最高效、投入產(chǎn)出比最小的方式就是和第三方服務(wù)商合作。”張輝軍說(shuō)。
“耶客的盈利模式很復(fù)雜，有按單算的，有按分成的，有按服務(wù)費(fèi)的。”張志堅(jiān)說(shuō)，雖然介入運(yùn)營(yíng)，但分成并不是耶客的主要模式，因?yàn)檫@并不符合零售業(yè)一貫的標(biāo)準(zhǔn)。零售業(yè)上的凈利其實(shí)是微利，但毛利有可能達(dá)到20%到30%，一些上市零售公司的流水有可能是幾百億，但凈利可能只有幾億。零售業(yè)并不是暴利行業(yè)。因?yàn)榄h(huán)節(jié)太多，在進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早期，一些企業(yè)選擇了分成的模式，但是從長(zhǎng)期來(lái)講，還是需要回歸商業(yè)的本質(zhì)，以創(chuàng)造的價(jià)值作為衡量。
“奢侈品是一個(gè)暴利行業(yè)，比如LV，但是人家也不會(huì)跟你分成，品牌做得好，為什么把錢分給你呢？”張志堅(jiān)說(shuō)，除了基本的IT服務(wù)費(fèi)用之外，其他的通過(guò)雙方評(píng)估來(lái)確定，取一個(gè)合理的三維價(jià)值。耶客最初的客戶以分成居多，比如凡客，電商的研發(fā)模式是運(yùn)營(yíng)式研發(fā)，快速迭代，手機(jī)凡客從最初的1.0.1升級(jí)到現(xiàn)在的1.9.2，進(jìn)行了92次的版本更新，而移動(dòng)用戶的體驗(yàn)無(wú)法衡量，因此雙方最開始只能以分成模式合作。
在耶客服務(wù)后期客戶中，比如樂(lè)蜂，則是采用了績(jī)效分成的模式：樂(lè)蜂每個(gè)月付給耶客保底的費(fèi)用，基本是開發(fā)的成本費(fèi)用；績(jī)效是指每個(gè)月雙方設(shè)定目標(biāo)值，比如1000萬(wàn)規(guī)模的銷售額確定一個(gè)毛利點(diǎn)分成比例，2000萬(wàn)、3000萬(wàn)的時(shí)候，又會(huì)是不同的毛利點(diǎn)分成比例。“這樣的合作可以確保雙方的利益，一方面可以確保耶客服務(wù)的積極性，另一方面我們和他們的配合效率也會(huì)更高。”尹娜說(shuō)。
張志堅(jiān)在前兩次的SP創(chuàng)業(yè)中沒有拿過(guò)VC一分錢，他對(duì)資本市場(chǎng)并不了解，用他的話說(shuō)自己連VC長(zhǎng)什么樣都不知道。現(xiàn)在的耶客經(jīng)過(guò)了B輪融資，投資方分別是IDG和雷軍的順為基金。張志堅(jiān)拿了錢以后很多人來(lái)恭喜他，原因是IDG每年看300多個(gè)項(xiàng)目，卻只會(huì)投幾個(gè)項(xiàng)目。在那個(gè)時(shí)候，他才知道原來(lái)拿到融資是個(gè)小概率事件。歸結(jié)原因，張志堅(jiān)說(shuō)：“做正確的事，錢會(huì)找你；沒做正確的事，怎么找錢都不來(lái)。”（中新網(wǎng)）