大型櫥柜企業(yè)若想覆蓋中國(guó)80%的中產(chǎn)階級(jí)及富裕消費(fèi)者，必須進(jìn)駐340個(gè)城市。但如果希望在十年內(nèi)保持相同的覆蓋率，則需要進(jìn)入近550個(gè)城市。

　　據(jù)波士頓咨詢近日發(fā)布的最新研究報(bào)告稱，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)及富裕消費(fèi)者(月收入超過5000元人民幣)數(shù)量在未來十年內(nèi)將從1.5億增長(zhǎng)到4億以上，其中接近70%的人將來自小城市，將有近800個(gè)城鎮(zhèn)地區(qū)(包括城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的城區(qū)部分)的人均可支配收入超過上海當(dāng)前水平。在今后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比大城市增長(zhǎng)速度還快。而這些階層將展現(xiàn)出最強(qiáng)的消費(fèi)信心和消費(fèi)意愿。大型櫥柜企業(yè)若想覆蓋中國(guó)80%的中產(chǎn)階級(jí)及富裕消費(fèi)者，必須進(jìn)駐340個(gè)城市。但如果希望在十年內(nèi)保持相同的覆蓋率，則需要進(jìn)入近550個(gè)城市。

　　中國(guó)的櫥柜企業(yè)大多忽略了這個(gè)重大的機(jī)遇，即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個(gè)市場(chǎng)尚未被開發(fā)出來。企業(yè)往往不關(guān)注這些小城鎮(zhèn)，認(rèn)為這些地方太窮。其實(shí)這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的家庭達(dá)4300萬個(gè)，他們是市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體。另一個(gè)潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達(dá)3500萬個(gè)，在中國(guó)，這種收入水平的家庭不僅有能力購(gòu)買生活必需品，還有能力購(gòu)買一些奢侈品。而且這個(gè)潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國(guó)一線城市的月收入4300元的水平，因此這個(gè)群體是企業(yè)首要的目標(biāo)顧客，而中國(guó)小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場(chǎng)。

　　因此，建議櫥柜企業(yè)要努力抓住小城市中產(chǎn)階級(jí)及富裕消費(fèi)者帶來的機(jī)會(huì)，積極備戰(zhàn)。

　　消費(fèi)心理：小城市更趨理性

　　中國(guó)小城市的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為和一線城市有什么區(qū)別呢?因?yàn)樾〕鞘袑?duì)企業(yè)來說是比較陌生的市場(chǎng)，了解他們的心理和行為對(duì)制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷方針至關(guān)重要。在小城市的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18～34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城市的富裕群體具有獨(dú)特的消費(fèi)需求和特征，他們消費(fèi)比較理性。大部分小城市的富裕群體更注重生活的穩(wěn)定性，有了錢首先想到建個(gè)安樂窩，而不是高消費(fèi)，這就給櫥柜行業(yè)帶來了很大的商機(jī)。

　　此外，中國(guó)小城市的潛在富裕群體的品牌意識(shí)比一線消費(fèi)城市還要強(qiáng)，59%的受訪者非常關(guān)注追趕時(shí)尚潮流，而一線城市只有50%。其原因有二：首先是小城市居民的信息來源較少，他們不知道如何挑選產(chǎn)品，只有相信名牌才比較可靠;其次是中小城市居民住宅周圍全是親戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。這些消費(fèi)心理恰好與傳統(tǒng)思維相。不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對(duì)品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產(chǎn)品的場(chǎng)所。這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)，這恰恰是一些企業(yè)開拓三四級(jí)市場(chǎng)效果不佳的原因。總之，絕不可低估中小城市中潛在富裕群體的消費(fèi)能力。

　　渠道策略：需長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

　　企業(yè)開拓小城市市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是中央發(fā)展區(qū)縣經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要摒棄短期行為，調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向、組織架構(gòu)以及運(yùn)營(yíng)模式才能克服重重困難取得成功。

　　1. 培養(yǎng)市場(chǎng)

　　首先，小城市本身的市場(chǎng)容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場(chǎng)容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場(chǎng)的銷量確實(shí)可以略微增多，但是在上升到了一個(gè)較高的數(shù)值之后銷量的曲線會(huì)走平線或者往向下的趨勢(shì)走，而且最為可怕的惡意殺價(jià)就有可能呈蔓延之勢(shì)不可控制。這也與廠商“培養(yǎng)市場(chǎng)”的初衷背道而馳。

　　2.步步為營(yíng)

　　在拓展小城市的問題上，廠商也要本著步步為營(yíng)的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行。這樣的優(yōu)勢(shì)在于，大品牌廠商在整體運(yùn)營(yíng)策略的指導(dǎo)下，可以保持一線城市與中小城市的市場(chǎng)渠道策略的連貫性。不過，對(duì)于小城市來講，任何品牌，無論它在一線城市的品牌知名度如何，對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)都是一樣的陌生。所以說，進(jìn)入到一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，新品牌也好，大品牌也罷，從市場(chǎng)的認(rèn)知度上來說，它們基本同在一個(gè)起跑線上。